La IA no nos va a salvar de nosotros mismos

El auge de las herramientas de inteligencia artificial (IA) no es ajeno a la práctica de M&A. Las debidas diligencias ahora son (un poco) menos tortuosas. El formato, la numeración y las referencias cruzadas en un contrato ya no nos toman horas. Las actas, los poderes y los certificados de cierre se pueden redactar en minutos. Incluso, la IA facilita la redacción de declaraciones y garantías al procesar la información de la debida diligencia. En todo caso, la hiperproductividad nos permite obtener más resultados en menor tiempo, pero no necesariamente mejores.

En ese contexto, hay una habilidad que no es tan novedosa como cualquier “skill” de Claude, pero que es cada vez más importante: el criterio. Como alguien que alcanzó a estudiar derecho, redactar contratos y negociar sin IA, cada día estoy más convencido de que las personas son determinantes en el éxito y, sobre todo, en el fracaso de las transacciones de M&A.

La IA puede redactar textos impecables. Ahora bien, la fluidez de una cláusula puede ocultar errores, sesgos y supuestos que nada tienen que ver con nuestra negociación. Un texto impecable también puede defender una posición absurda. El criterio comienza por identificar cuándo un texto “perfecto” no conviene al cliente o lo expone a riesgos que no estaban en discusión. Asimismo, implica agachar la cabeza (sin temor a ser reemplazados) cuando el resultado de la IA es mejor (y sin duda más rápido) de lo que hubiéramos podido hacer nosotros. No podemos aceptar un texto sin revisarlo solo porque es coherente, ni caer en el extremo nostálgico de rechazarlo porque “parece escrito por IA”.

Ahora bien, supongamos que la IA hace todo perfecto: identifica los riesgos, propone alternativas y redacta las cláusulas que en verdad necesitamos. Todavía queda alguien que debe llevar ese trabajo a la mesa de negociación. Si ese abogado desconoce las prioridades del cliente, no entiende su posición contractual o insiste en discutir cada palabra para demostrar cuánto sabe, puede echar a la basura todo el trabajo perfecto que hizo la IA. El criterio exige distinguir los riesgos que vale la pena discutir de aquellos que podemos razonablemente asumir. También exige entender a quién tenemos enfrente y conocer la cultura de la región donde estamos negociando: cómo se construye confianza, cómo se expresa un desacuerdo y cómo se toman decisiones. Lo que en una mesa se recibe como franqueza puede interpretarse en otra como una falta de respeto.

Por eso es tan importante escuchar, cuidar la relación con la contraparte y tener la humildad de reconocer un argumento válido. Ser razonable no significa ceder en todo. Supone saber cuándo insistir, cuándo proponer una alternativa y cuándo recomendar que el negocio no se cierre. A veces, el principal obstáculo para llegar a un acuerdo es nuestra necesidad de tener siempre la razón. Una mejor cláusula difícilmente corrige ese problema.

La aparente facilidad para obtener respuestas con un menor esfuerzo no puede debilitar nuestro juicio personal. Podemos llegar a una negociación con el mejor contrato y argumentos para cada discusión. Pero si no entendemos el negocio, no sabemos escuchar o confundimos firmeza con intransigencia, todavía podemos dañar cualquier transacción. Para eso nunca hemos necesitado inteligencia artificial.